Vous souhaitez que la finance traditionnelle adopte la tokenisation ? La stratégie de distribution de la crypto doit mûrir

Tout le monde affirme que la tokenisation est freinée par la réglementation, l'infrastructure de conservation ou le conservatisme institutionnel. Mais je ne pense pas que ce soit vrai.

La technologie fonctionne. Les actifs se règlent parfaitement en chaîne. Les rendements sont compétitifs, allant de paris sûrs sur les bons du Trésor américain à 3 % jusqu’à 10 % pour des instruments plus risqués. Des cadres de conformité existent. Des solutions de conservation proposées par des prestataires réputés sont opérationnelles.

Mais même avec tout cela fonctionnant sans accroc, l’adoption institutionnelle progresse à seulement une fraction de la vitesse qu’elle pourrait atteindre.

Cependant, le véritable problème ici n’est pas un retard réglementaire ni un conservatisme institutionnel enraciné de la finance traditionnelle qui ne peut être dénoué ; c’est que l’industrie des cryptomonnaies comprend fondamentalement mal la distribution.

Dans la crypto, « distribution » signifie généralement les lancements de tokens, les incitations à la liquidité, ou les campagnes d’annonce. Mais dans la finance traditionnelle, la distribution a une signification entièrement différente. C’est le processus structuré par lequel les marchés apprennent à évaluer, faire confiance et allouer des ressources à de nouveaux produits. C’est une éducation délivrée par la répétition dans des contextes crédibles. C’est ainsi que les acheteurs développent un langage interne pour justifier leur participation auprès de comités de gestion des risques qui n’ont jamais entendu parler de votre protocole.

Cette distinction est d’une importance capitale. La distribution en crypto optimise l'attention et la traction initiale. La distribution financière optimise la conviction durable et les allocations répétées. Ce sont des objectifs fondamentalement différents nécessitant des approches fondamentalement différentes. Une annonce de tokenisation virale sur Crypto Twitter peut susciter un intérêt temporaire pour les marchés crypto, mais elle ne construit pas le confort institutionnel requis pour un déploiement significatif de capitaux.

Parce que sans une distribution adéquate, même les produits techniquement excellents restent invisibles.

J'ai observé ce schéma se répéter chez des dizaines d'émetteurs d'actifs tokenisés. L'architecture du produit est solide, la structure juridique est claire, et les rendements sont attractifs. Cependant, l'adhésion institutionnelle stagne, non pas par manque d'intérêt de la part des institutions — mais parce qu'il leur manque le contexte. Elles ne savent pas où ce produit s'inscrit dans leurs modèles mentaux existants. Elles ne peuvent pas facilement le comparer aux alternatives. Elles n'en ont pas assez entendu parler dans des environnements de confiance pour se sentir à l'aise de le défendre en interne.

La crypto part du principe que les institutions découvrent les produits de la même manière que les traders particuliers : en les trouvant par hasard sur Twitter, en expérimentant rapidement et en itérant publiquement. Mais ce n’est pas ainsi que les allocateurs d’actifs dans les fonds de pension ou les bureaux familiaux fonctionnent. Ils ont besoin de voir un produit apparaître de manière répétée sur différents canaux de confiance avant qu’il n’entre dans leur ensemble de considération. C’est pourquoi la liquidité reste un indicateur retardé sur les marchés tokenisés, et non un indicateur avancé. L’industrie attend constamment que la liquidité valide l’adoption, alors que la liquidité n’apparaît qu’une fois la compréhension déjà acquise. Les institutions n’allouent pas à des produits qu’elles ne peuvent pas expliquer à leurs comités d’investissement. Et elles ne peuvent pas expliquer des produits qui n’ont pas été correctement introduits sur le marché.

Au fil du temps, j'en suis venu à formaliser cette idée en ce que je considère désormais comme un cadre de lisibilité institutionnelle. Il s'agit d'une approche reproductible pour positionner des produits tokenisés afin que les comités d'investissement non spécialisés en crypto puissent les évaluer dans le cadre des processus décisionnels existants. En pratique, cela signifiait aider les équipes à repenser la manière dont elles présentaient les produits, les comparaisons qu'elles utilisaient, et les canaux qu'elles privilégiaient, bien avant de se préoccuper de la liquidité ou des incitations.

Réfléchissez à la manière dont les ETF ont gagné en importance. La technologie n’était pas révolutionnaire, mais ce qui comptait, c’était l’éducation systématique des conseillers financiers, la répétition dans les médias financiers, l’accumulation progressive d’études de cas et la validation par les pairs. Vanguard et BlackRock n’ont pas seulement créé de meilleurs produits ; ils ont construit des réseaux de distribution qui ont enseigné au marché comment penser ces produits et les utiliser. Ce même schéma s’est reproduit avec les dérivés, les produits structurés, les titres adossés à des hypothèques et, finalement, les ETF adossés au bitcoin.

Le problème de distribution devient encore plus aigu dans la tokenisation car vous demandez aux institutions d’adopter non seulement un nouveau produit, mais aussi une nouvelle infrastructure. C’est une exigence plus élevée. Cela nécessite plus d’éducation, plus de répétitions, plus de preuves concrètes ; il a fallu plus d’une décennie depuis l’invention du Bitcoin pour obtenir la première approbation d’un ETF adossé au bitcoin, après des années de lobbying de la part des entreprises crypto établies. Pourtant, la plupart des projets de tokenisation allouent la grande majorité des ressources au développement du produit et une fraction minimale à la distribution réelle sur le marché, bien que la tokenisation soit sans doute un processus financier encore assez nouveau et peu compris.

J'ai observé des équipes passer des mois à peaufiner leur architecture technique tout en consacrant seulement quelques semaines d'efforts à la distribution via un seul communiqué de presse et quelques présentations en conférence. Puis elles sont surprises lorsque les institutions ne comprennent pas ou n'adoptent pas ce qu'elles ont construit. L'asymétrie est frappante.

La tokenisation n’échappe pas aux règles de formation des marchés financiers. L’industrie continue de se demander comment tokeniser davantage de classes d’actifs, comment améliorer le règlement on-chain, comment renforcer l’interopérabilité. Mais ce sont des questions d’ingénierie. La question de l’adoption est différente : comment rendre les actifs tokenisés compréhensibles pour des acheteurs qui ne vivent pas selon les calendriers du crypto ni ne parlent la langue du crypto ?

Jusqu'à ce que les émetteurs considèrent la distribution comme une fonction de première importance (pas le marketing, pas les relations publiques, mais une véritable éducation du marché), la tokenisation continuera de sous-performer par rapport à son potentiel technique. Le goulot d'étranglement ne réside pas dans ce que vous pouvez construire onchain. Il réside dans la capacité des institutions à évaluer ce que vous avez construit.

La tokenisation ne se développera pas lorsque l’émission d’actifs deviendra plus facile. Elle se développera lorsque leur compréhension deviendra plus accessible.