Ingin TradFi mengadopsi tokenisasi? Strategi distribusi Crypto harus berkembang

Semua orang mengatakan tokenisasi tertahan oleh regulasi, infrastruktur kustodi, atau konservatisme institusional. Namun saya tidak percaya itu benar.

Teknologi ini berfungsi. Aset diselesaikan dengan sempurna secara onchain. Imbal hasil kompetitif, mulai dari taruhan aman US Treasury di 3% hingga 10% untuk instrumen yang lebih berisiko. Kerangka kepatuhan telah tersedia. Solusi kustodi dari penyedia terkemuka sudah aktif.

Namun meskipun semuanya berjalan lancar, adopsi institusional hanya bergerak maju dengan kecepatan sebagian kecil dari yang seharusnya.

Namun, masalah sebenarnya di sini bukanlah terhambatnya regulasi atau konservatisme TradFi yang sudah mengakar dan tidak bisa diubah; melainkan industri kripto pada dasarnya salah memahami distribusi.

Dalam dunia kripto, "distribusi" biasanya berarti peluncuran token, insentif likuiditas, atau kampanye pengumuman. Namun dalam keuangan tradisional, distribusi memiliki arti yang sama sekali berbeda. Distribusi adalah proses terstruktur di mana pasar belajar mengevaluasi, mempercayai, dan mengalokasikan ke produk baru. Ini adalah pendidikan yang disampaikan melalui pengulangan dalam konteks yang kredibel. Ini adalah cara pembeli mengembangkan bahasa internal untuk membenarkan partisipasi mereka kepada komite risiko yang belum pernah mendengar tentang protokol Anda.

Perbedaan ini sangat penting. Distribusi kripto mengoptimalkan untuk perhatian dan daya tarik awal. Distribusi finansial mengoptimalkan untuk keyakinan berkelanjutan dan alokasi berulang. Ini adalah tujuan yang secara mendasar berbeda yang memerlukan pendekatan yang secara mendasar berbeda pula. Pengumuman tokenisasi yang viral di crypto Twitter mungkin menghasilkan minat sementara di pasar kripto, tetapi hal itu tidak membangun kenyamanan institusional yang diperlukan untuk penempatan modal yang bermakna.

Karena tanpa distribusi yang tepat, bahkan produk yang secara teknis unggul tetap tidak terlihat.

Saya telah melihat pola ini berulang di puluhan penerbit aset tokenisasi. Arsitektur produk ini kuat, struktur hukumnya jelas, dan imbal hasilnya menarik. Namun, daya tarik institusional terhenti, bukan karena lembaga-lembaga tersebut kurang minat — melainkan karena mereka kekurangan konteks. Mereka tidak tahu di mana posisi produk ini dalam model mental mereka yang sudah ada. Mereka tidak bisa dengan mudah membandingkannya dengan alternatif lain. Mereka belum melihat produk ini dibahas cukup banyak kali di lingkungan yang terpercaya untuk merasa yakin dalam mendukungnya secara internal.

Crypto mengasumsikan bahwa institusi menemukan produk dengan cara yang sama seperti trader ritel: secara tidak sengaja menjumpainya di Twitter, bereksperimen dengan cepat, dan melakukan iterasi secara terbuka. Namun, itu bukan cara kerja alokasi aset di dana pensiun atau kantor keluarga. Mereka perlu melihat sebuah produk muncul berulang kali di berbagai saluran terpercaya sebelum produk tersebut masuk ke dalam pertimbangan mereka. Inilah mengapa likuiditas tetap menjadi indikator yang tertinggal di pasar tokenisasi, bukan indikator utama. Industri terus menunggu likuiditas untuk memvalidasi adopsi, tetapi likuiditas baru muncul setelah pemahaman sudah terbentuk. Institusi tidak mengalokasikan dana ke produk yang tidak dapat mereka jelaskan kepada komite investasi mereka. Dan mereka tidak dapat menjelaskan produk yang belum diperkenalkan secara tepat ke pasar.

Seiring waktu, saya mulai meresmikan ide ini menjadi apa yang sekarang saya anggap sebagai sebuah kerangka keterbacaan institusional. Ini adalah pendekatan yang dapat diulang untuk memposisikan produk tokenisasi sehingga komite investasi non-kripto dapat mengevaluasinya dalam proses pengambilan keputusan yang sudah ada. Dalam praktiknya, ini berarti membantu tim untuk memikirkan ulang bagaimana mereka menjelaskan produk, perbandingan apa yang mereka gunakan, dan saluran mana yang mereka prioritaskan, jauh sebelum mereka memikirkan tentang likuiditas atau insentif.

Pikirkan tentang bagaimana ETF berkembang pesat. Teknologinya bukanlah sesuatu yang revolusioner, tetapi yang penting adalah edukasi sistematis kepada penasihat keuangan, pengulangan di media keuangan, akumulasi bertahap dari studi kasus dan validasi oleh sesama. Vanguard dan BlackRock tidak hanya membangun produk yang lebih baik; mereka membangun jaringan distribusi yang mengajarkan pasar bagaimana cara memikirkan dan menggunakan produk-produk tersebut. Pola yang sama juga terjadi pada derivatif, produk terstruktur, sekuritas berbasis hipotek, dan akhirnya, ETF yang didukung oleh bitcoin.

Masalah distribusi menjadi semakin tajam dalam tokenisasi karena Anda meminta institusi untuk mengadopsi bukan hanya produk baru, tetapi juga jalur baru. Itu adalah standar yang lebih tinggi. Ini memerlukan lebih banyak pendidikan, lebih banyak pengulangan, lebih banyak bukti; dibutuhkan lebih dari satu dekade sejak penemuan Bitcoin untuk persetujuan ETF yang didukung bitcoin pertama, setelah bertahun-tahun melakukan lobi dari perusahaan kripto mapan. Namun sebagian besar proyek tokenisasi mengalokasikan sebagian besar sumber daya untuk pengembangan produk dan hanya sebagian kecil untuk distribusi pasar yang sebenarnya, meskipun tokenisasi dapat dikatakan merupakan proses keuangan yang cukup baru dan belum banyak dipahami.

Saya telah melihat tim menghabiskan berbulan-bulan untuk menyempurnakan arsitektur teknis sementara memberikan distribusi hanya beberapa minggu melalui satu siaran pers dan beberapa presentasi konferensi. Kemudian mereka terkejut ketika institusi tidak memahami atau mengadopsi apa yang telah mereka bangun. Asimetri ini sangat mencolok.

Tokenisasi bukanlah pengecualian terhadap aturan pembentukan pasar keuangan. Industri terus bertanya bagaimana cara men-tokenisasi lebih banyak kelas aset, bagaimana meningkatkan penyelesaian onchain, bagaimana meningkatkan interoperabilitas. Namun, itu adalah pertanyaan teknis. Pertanyaan adopsi berbeda: bagaimana membuat aset yang ditokenisasi dapat dipahami oleh pembeli yang tidak hidup dalam waktu kripto atau berbicara dalam bahasa kripto?

Sampai penerbit menganggap distribusi sebagai fungsi kelas satu (bukan pemasaran, bukan hubungan masyarakat, tetapi edukasi pasar yang sesungguhnya), tokenisasi akan terus kurang maksimal dibandingkan potensi teknisnya. Kendala utama bukanlah apa yang dapat Anda bangun di onchain, melainkan apakah lembaga-lembaga tahu bagaimana cara mengevaluasi apa yang telah Anda bangun.

Tokenisasi tidak akan berkembang ketika menjadi lebih mudah untuk menerbitkan aset. Tokenisasi akan berkembang ketika menjadi lebih mudah untuk memahami aset tersebut.