Хотите, чтобы традиционные финансы приняли токенизацию? Стратегия распределения криптовалют должна стать более зрелой

Все говорят, что токенизация сдерживается регулированием, инфраструктурой кастодиальных услуг или институциональным консерватизмом. Но я так не считаю.

Технология работает. Активы идеально рассчитываются в блокчейне. Доходность конкурентоспособна и варьируется от безопасных ставок по казначейским облигациям США на уровне 3% до 10% по более рискованным инструментам. Существуют соответствующие нормативные рамки. Решения по хранению от надежных провайдеров уже доступны.

Однако, даже при условии гладкой работы всего этого, институциональное принятие движется вперед лишь с долей той скорости, которой могло бы обладать.

Однако настоящая проблема здесь заключается не в регуляторных задержках или укоренившемся консерватизме традиционных финансов, который невозможно изменить; проблема в том, что криптоиндустрия изначально неправильно понимает механизм дистрибуции.

В криптовалюте термин «распределение» обычно означает запуск токенов, стимулы для ликвидности или рекламные кампании. Однако в традиционных финансах «распределение» имеет совершенно иное значение. Это структурированный процесс, посредством которого рынки учатся оценивать, доверять и выделять ресурсы новым продуктам. Это обучение, осуществляемое через повторение в достоверных контекстах. Это способ, с помощью которого покупатели развивают внутренний язык, позволяющий обосновать участие перед комитетами по рискам, которые никогда не слышали о вашем протоколе.

Это различие имеет огромное значение. Распределение криптовалюты ориентировано на привлечение внимания и получение первичного отклика. Финансовое распределение направлено на обеспечение устойчивой уверенности и повторного инвестирования. Это принципиально разные цели, требующие принципиально различных подходов. Виральное объявление о токенизации в крипто-Twitter может вызвать временный интерес к крипторынкам, но оно не создает институционального комфорта, необходимого для значительного размещения капитала.

Потому что без правильного распределения даже технически превосходные продукты остаются невидимыми.

Я наблюдал повторение этой модели у десятков эмитентов токенизированных активов. Архитектура продукта надежна, юридическая структура прозрачна, а доходность привлекательна. Однако институциональное принятие задерживается, и дело не в отсутствии интереса со стороны институтов — а в отсутствии контекста. Они не понимают, как этот продукт вписывается в их существующие ментальные модели. Им сложно сравнивать его с альтернативами. Они не видели достаточного количества обсуждений в доверенных средах, чтобы уверенно продвигать его внутри своих организаций.

Криптовалюта предполагает, что институциональные инвесторы обнаруживают продукты так же, как и розничные трейдеры: случайно наталкиваясь на них в Twitter, быстро экспериментируя и публично внося изменения. Но именно так не работают управляющие активами в пенсионных фондах или семейных офисах. Им необходимо видеть продукт неоднократно через разные проверенные каналы, прежде чем он попадет в их зону рассмотрения. Именно поэтому ликвидность остается запаздывающим индикатором на рынках токенов, а не опережающим. Отрасль продолжает ждать, что ликвидность подтвердит принятие, но ликвидность появляется только после того, как установлен уровень понимания. Институты не выделяют средства на продукты, которые они не могут объяснить своим инвестиционным комитетам. И они не могут объяснить продукты, которые не были должным образом представлены рынку.

Со временем я пришёл к формализации этой идеи в то, что теперь считаю институциональная структура легитимности. Это повторяемый подход к позиционированию токенизированных продуктов, позволяющий инвестиционным комитетам, не связанным с криптоактивами, оценивать их в рамках существующих процессов принятия решений. На практике это означало помощь командам в переосмыслении того, как они объясняют продукты, какие сравнения используют и какие каналы выбирают в приоритет, задолго до того, как задумываются о ликвидности или стимулах.

Подумайте о том, как масштабировались ETF. Технология не была революционной, но имело значение систематическое обучение финансовых консультантов, повторение в финансовых СМИ, постепенное накопление тематических исследований и подтверждение со стороны коллег. Vanguard и BlackRock не просто создавали лучшие продукты; они строили сети дистрибуции, которые обучали рынок тому, как думать о этих продуктах и использовать их. Та же тенденция наблюдалась с производными инструментами, структурированными продуктами, ипотечными ценными бумагами и, в конечном итоге, с ETF, обеспеченными биткоином.

Проблема распределения становится ещё более острой в токенизации, поскольку вы просите институции принять не просто новый продукт, а новую инфраструктуру. Это более высокий уровень требований. Требуется больше обучения, больше повторений, больше доказательств; прошло более десяти лет с момента изобретения Биткойна до одобрения первого ETF, обеспеченного биткойнами, после многолетнего лоббирования со стороны устоявшихся криптокомпаний. Тем не менее, большинство проектов по токенизации выделяют подавляющую часть ресурсов на разработку продукта и лишь минимальную долю — на реальное рыночное распространение, хотя токенизация, безусловно, является достаточно новой и недостаточно понятой финансовой процедурой.

Я наблюдал, как команды тратят месяцы на совершенствование технической архитектуры, уделяя вопросам распространения всего несколько недель через один пресс-релиз и несколько презентаций на конференциях. А затем они удивляются, почему учреждения не понимают или не принимают то, что они создали. Эта асимметрия поражает.

Токенизация не является исключением из правил формирования финансового рынка. Отрасль продолжает задаваться вопросом, как токенизировать больше классов активов, как улучшить ончейн-расчёты, как повысить интероперабельность. Но это инженерные вопросы. Вопрос внедрения иного рода: как сделать токенизированные активы понятными для покупателей, которые не живут крипто-временами и не говорят на крипто-языке?

Пока эмитенты не начнут рассматривать дистрибуцию как функцию первого класса (не маркетинг, не PR, а подлинное рыночное образование), токенизация будет продолжать отставать от своего технического потенциала. Основная проблема заключается не в том, что можно создать на блокчейне, а в том, умеют ли институции оценивать то, что вы построили.

Токенизация не будет масштабироваться, когда выпуск активов станет проще. Она будет масштабироваться, когда станет легче их понимать.