Möchten Sie, dass die traditionelle Finanzwelt die Tokenisierung annimmt? Die Vertriebsstrategie der Kryptowährungen muss sich weiterentwickeln

Alle sagen, die Tokenisierung werde durch Regulierung, Verwahrungsinfrastruktur oder institutionellen Konservatismus gebremst. Aber ich glaube nicht, dass das stimmt.

Die Technologie funktioniert. Vermögenswerte werden perfekt onchain abgewickelt. Die Renditen sind wettbewerbsfähig und reichen von sicheren US-Staatsanleihen mit 3 % bis hin zu 10 % für risikoreichere Instrumente. Compliance-Rahmenwerke sind vorhanden. Verwahrungslösungen von renommierten Anbietern sind verfügbar.

Doch selbst wenn all dies reibungslos funktioniert, schreitet die institutionelle Einführung nur mit einem Bruchteil der möglichen Geschwindigkeit voran.

Das eigentliche Problem liegt hierbei jedoch nicht in regulatorischen Verzögerungen oder einem tief verwurzelten TradFi-Konservatismus, der nicht rückgängig gemacht werden kann; vielmehr versteht die Kryptobranche die Verteilung grundlegend falsch.

Im Kryptobereich bedeutet „Distribution“ in der Regel Token-Starts, Liquiditätsanreize oder Ankündigungskampagnen. In der traditionellen Finanzwelt hat „Distribution“ jedoch eine völlig andere Bedeutung. Es ist der strukturierte Prozess, durch den Märkte lernen, neue Produkte zu bewerten, ihnen zu vertrauen und Mittel zuzuweisen. Es ist Bildung, die durch Wiederholung in glaubwürdigen Kontexten vermittelt wird. So entwickeln Käufer die interne Sprache, um ihre Teilnahme vor Risikoausschüssen zu rechtfertigen, die noch nie von Ihrem Protokoll gehört haben.

Diese Unterscheidung ist von großer Bedeutung. Die Krypto-Verteilung zielt darauf ab, Aufmerksamkeit und anfängliche Traktion zu optimieren. Die Finanzverteilung hingegen optimiert für anhaltende Überzeugung und wiederholte Allokation. Dies sind grundlegend unterschiedliche Ziele, die grundlegend unterschiedliche Ansätze erfordern. Eine virale Tokenisierungsankündigung auf Crypto Twitter kann vorübergehendes Interesse an den Kryptomärkten erzeugen, aber sie schafft nicht den institutionellen Komfort, der für eine bedeutende Kapitalallokation erforderlich ist.

Denn ohne eine angemessene Verteilung bleiben selbst technisch herausragende Produkte unsichtbar.

Ich habe dieses Muster bei Dutzenden von Emittenten tokenisierter Vermögenswerte wiederholt beobachtet. Die Produktarchitektur ist solide, die rechtliche Struktur ist sauber, und die Renditen sind attraktiv. Doch die institutionelle Resonanz bleibt aus, und das liegt nicht daran, dass die Institutionen kein Interesse hätten – sondern daran, dass ihnen der Kontext fehlt. Sie wissen nicht, wo dieses Produkt in ihre bestehenden Denkmodelle passt. Sie können es nicht leicht mit Alternativen vergleichen. Es wurde nicht ausreichend oft in vertrauenswürdigen Umgebungen diskutiert, um sich sicher zu fühlen, es intern zu vertreten.

Krypto geht davon aus, dass Institutionen Produkte genauso entdecken wie Privatanleger: indem sie zufällig auf Twitter darüber stolpern, schnell experimentieren und öffentlich iterieren. Doch so arbeiten Vermögensallokatoren bei Pensionsfonds oder Family Offices nicht. Sie müssen ein Produkt wiederholt über verschiedene vertrauenswürdige Kanäle wahrnehmen, bevor es in ihren Betrachtungsrahmen gelangt. Deshalb bleibt Liquidität in tokenisierten Märkten ein nachlaufender Indikator und kein führender. Die Branche wartet weiterhin darauf, dass Liquidität die Akzeptanz bestätigt, doch Liquidität tritt erst auf, wenn das Verständnis bereits etabliert ist. Institutionen investieren nicht in Produkte, die sie ihren Anlageausschüssen nicht erklären können. Und sie können Produkte nicht erklären, die nicht richtig auf dem Markt eingeführt wurden.

Im Laufe der Zeit habe ich diese Idee formalisiert und sehe sie nun als institutioneller Verständlichkeitsrahmen. Dies ist ein wiederholbarer Ansatz zur Positionierung tokenisierter Produkte, sodass nicht-kryptofokussierte Anlageausschüsse diese im Rahmen bestehender Entscheidungsprozesse bewerten können. In der Praxis bedeutete dies, Teams dabei zu unterstützen, ihre Produktpräsentationen zu überdenken, welche Vergleichsmaßstäbe sie heranzogen und welche Kanäle sie priorisierten – und das lange bevor sie sich um Liquidität oder Anreize sorgten.

Denken Sie darüber nach, wie ETFs skaliert wurden. Die Technologie war nicht revolutionär, aber entscheidend war die systematische Bildung von Finanzberatern, die Wiederholung in den Finanzmedien, die allmähliche Ansammlung von Fallstudien und Peer-Validierung. Vanguard und BlackRock bauten nicht nur bessere Produkte; sie schufen Vertriebskanäle, die dem Markt beibrachten, wie man über diese Produkte denkt und sie nutzt. Dasselbe Muster zeigte sich bei Derivaten, strukturierten Produkten, hypothekenbesicherten Wertpapieren und schließlich bei bitcoin-gestützten ETFs.

Das Verteilungsproblem wird bei der Tokenisierung noch akuter, da von den Institutionen nicht nur die Einführung eines neuen Produkts, sondern einer völlig neuen Infrastruktur verlangt wird. Das ist eine höhere Hürde. Es bedarf mehr Bildung, mehr Wiederholung, mehr Belege; es dauerte mehr als ein Jahrzehnt seit Erfindung von Bitcoin, bis die erste bitcoin-gestützte ETF-Zulassung erfolgte – nach jahrelangem Lobbying etablierter Krypto-Unternehmen. Dennoch investieren die meisten Tokenisierungsprojekte den Großteil ihrer Ressourcen in die Produktentwicklung und nur einen minimalen Bruchteil in die tatsächliche Marktdistribution, obwohl die Tokenisierung zweifellos ein so neues und wenig verstandenes Finanzverfahren ist.

Ich habe beobachtet, wie Teams Monate damit verbringen, technische Architekturen zu perfektionieren, während sie der Distribution nur wenige Wochen durch eine einzige Pressemitteilung und einige Konferenzpräsentationen widmen. Dann sind sie überrascht, wenn Institutionen das, was sie gebaut haben, nicht verstehen oder übernehmen. Die Asymmetrie ist auffällig.

Die Tokenisierung bildet keine Ausnahme von den Regeln der Entstehung von Finanzmärkten. Die Branche fragt weiterhin, wie man mehr Anlageklassen tokenisieren, die On-Chain-Abwicklung verbessern und die Interoperabilität steigern kann. Doch dies sind technische Fragestellungen. Die Frage der Akzeptanz ist eine andere: Wie macht man tokenisierte Vermögenswerte für Käufer verständlich, die nicht nach Krypto-Zeitspannen leben oder die Krypto-Sprache sprechen?

Bis Emittenten die Distribution als erstklassige Funktion betrachten (nicht als Marketing, nicht als PR, sondern als echte Markterziehung), wird die Tokenisierung weiterhin hinter ihrem technischen Potenzial zurückbleiben. Der Engpass liegt nicht darin, was man onchain bauen kann. Es liegt vielmehr daran, ob Institutionen wissen, wie sie das, was Sie gebaut haben, bewerten können.

Tokenisierung wird nicht skalieren, wenn die Ausgabe von Vermögenswerten einfacher wird. Sie wird skalieren, wenn das Verständnis dieser Vermögenswerte einfacher wird.