Quer que o TradFi adote a tokenização? A estratégia de distribuição das criptomoedas precisa amadurecer

Todos dizem que a tokenização está sendo limitada pela regulamentação, infraestrutura de custódia ou conservadorismo institucional. Mas eu não acredito que isso seja verdade.

A tecnologia funciona. Os ativos são liquidados perfeitamente onchain. Os rendimentos são competitivos, variando de apostas seguras em títulos do Tesouro dos EUA em 3% até 10% para instrumentos mais arriscados. Existem frameworks de conformidade. Soluções de custódia de provedores renomados estão em operação.

Mas mesmo com tudo isso funcionando perfeitamente, a adoção institucional está avançando apenas a uma fração da velocidade que poderia alcançar.

No entanto, o verdadeiro problema aqui não é a demora regulatória ou um conservadorismo TradFi enraizado que não pode ser desfeito; é que a indústria cripto fundamentalmente não compreende a distribuição.

No universo cripto, "distribuição" geralmente significa lançamentos de tokens, incentivos de liquidez ou campanhas de anúncio. Mas, nas finanças tradicionais, distribuição significa algo completamente diferente. Trata-se do processo estruturado pelo qual os mercados aprendem a avaliar, confiar e alocar recursos para novos produtos. É a educação proporcionada por meio da repetição em contextos credíveis. É assim que os compradores desenvolvem a linguagem interna para justificar a participação junto a comitês de risco que nunca ouviram falar do seu protocolo.

Esta distinção é de extrema importância. A distribuição em criptomoedas é otimizada para atenção e tração inicial. A distribuição financeira é otimizada para convicção sustentada e alocação repetida. Esses são objetivos fundamentalmente diferentes que exigem abordagens fundamentalmente distintas. Um anúncio viral de tokenização no Twitter cripto pode gerar interesse temporário nos mercados de criptomoedas, mas não constrói o conforto institucional necessário para um investimento significativo de capital.

Porque sem uma distribuição adequada, mesmo produtos tecnicamente excelentes permanecem invisíveis.

Tenho visto esse padrão se repetir em dezenas de emissores de ativos tokenizados. A arquitetura do produto é sólida, a estrutura legal é clara e os retornos são atraentes. Mas a tração institucional estagna, e não é porque as instituições não tenham interesse — mas porque lhes falta contexto. Elas não sabem onde este produto se encaixa em seus modelos mentais existentes. Não conseguem compará-lo facilmente com alternativas. Não o viram discutido vezes suficientes em ambientes confiáveis para se sentirem seguras ao defendê-lo internamente.

O universo cripto assume que as instituições descobrem produtos da mesma forma que os traders de varejo: esbarrando neles no Twitter, experimentando rapidamente e iterando em público. Mas não é assim que os alocadores de ativos em fundos de pensão ou escritórios familiares operam. Eles precisam ver um produto emergir repetidamente em diferentes canais confiáveis antes que ele entre em seu conjunto de consideração. É por isso que a liquidez continua sendo um indicador retardado nos mercados tokenizados, e não um indicador líder. A indústria continua esperando que a liquidez valide a adoção, mas a liquidez só aparece depois que o entendimento já está estabelecido. As instituições não alocam recursos em produtos que não conseguem explicar para seus comitês de investimento. E elas não conseguem explicar produtos que não foram devidamente apresentados ao mercado.

Com o tempo, formalizei essa ideia no que agora considero um estrutura de legibilidade institucional. Esta é uma abordagem replicável para posicionar produtos tokenizados de forma que comitês de investimento não criptográficos possam avaliá-los dentro dos processos decisórios existentes. Na prática, isso significou ajudar as equipes a repensar como explicavam os produtos, quais comparações utilizavam e quais canais priorizavam, muito antes de se preocuparem com liquidez ou incentivos.

Pense em como os ETFs se expandiram. A tecnologia não era revolucionária, mas o que importava era a educação sistemática dos consultores financeiros, a repetição na mídia financeira, o acúmulo gradual de estudos de caso e a validação dos pares. Vanguard e BlackRock não apenas criaram produtos melhores; elas construíram redes de distribuição que ensinaram o mercado a pensar e a usar esses produtos. O mesmo padrão se repetiu com derivativos, produtos estruturados, títulos lastreados em hipotecas e, eventualmente, ETFs lastreados em bitcoin.

O problema da distribuição torna-se ainda mais agudo na tokenização porque você está pedindo às instituições que adotem não apenas um novo produto, mas uma nova infraestrutura. Isso representa um desafio maior. Exige mais educação, mais repetição, mais pontos de comprovação; levou mais de uma década desde a invenção do Bitcoin para a aprovação do primeiro ETF lastreado em bitcoin, após anos de lobby de empresas cripto estabelecidas. Ainda assim, a maioria dos projetos de tokenização aloca a maior parte dos recursos ao desenvolvimento do produto e uma fração mínima à distribuição real no mercado, embora a tokenização seja, sem dúvida, um processo financeiro suficientemente novo e pouco compreendido.

Tenho observado equipes gastando meses aperfeiçoando a arquitetura técnica enquanto dedicam apenas algumas semanas à distribuição, por meio de um único comunicado à imprensa e algumas apresentações em conferências. Depois, surpreendem-se quando as instituições não compreendem ou adotam o que foi desenvolvido. A assimetria é notável.

A tokenização não é exceção às regras da formação do mercado financeiro. A indústria continua perguntando como tokenizar mais classes de ativos, como melhorar a liquidação on-chain, como aprimorar a interoperabilidade. Mas essas são questões de engenharia. A questão da adoção é diferente: como tornar os ativos tokenizados legíveis para compradores que não vivem no tempo do criptomercado nem falam a linguagem das criptomoedas?

Até que os emissores tratem a distribuição como uma função de primeira classe (não marketing, não relações públicas, mas educação genuína do mercado), a tokenização continuará a apresentar desempenho inferior ao seu potencial técnico. O gargalo não está no que você pode construir onchain. Está em saber se as instituições sabem como avaliar o que você construiu.

A tokenização não ganhará escala quando se tornar mais fácil emitir ativos. Ela ganhará escala quando se tornar mais fácil compreendê-los.