Vuoi che la TradFi abbracci la tokenizzazione? La strategia di distribuzione della crypto deve maturare

Tutti dicono che la tokenizzazione sia frenata dalla regolamentazione, dall'infrastruttura di custodia o dal conservatorismo istituzionale. Ma non credo che sia così.

La tecnologia funziona. Gli asset si regolano perfettamente onchain. I rendimenti sono competitivi, variando da sicure scommesse sui titoli di Stato USA al 3% fino al 10% per strumenti più rischiosi. Esistono framework di conformità. Soluzioni di custodia da fornitori affidabili sono operative.

Ma anche con tutto ciò che funziona senza intoppi, l'adozione istituzionale sta avanzando solo a una frazione della velocità che potrebbe avere.

Tuttavia, il vero problema non è il rallentamento regolamentare né un radicato conservatorismo TradFi che non può essere superato; è che l'industria delle criptovalute fraintende fondamentalmente la distribuzione.

Nel settore delle criptovalute, "distribuzione" solitamente significa lancio di token, incentivi di liquidità o campagne di annuncio. Ma nella finanza tradizionale, la distribuzione ha un significato completamente diverso. È il processo strutturato attraverso il quale i mercati imparano a valutare, fidarsi e allocare risorse verso nuovi prodotti. È un'educazione impartita tramite la ripetizione in contesti credibili. È il modo in cui gli acquirenti sviluppano un linguaggio interno per giustificare la partecipazione ai comitati di rischio che non hanno mai sentito parlare del vostro protocollo.

Questa distinzione è di fondamentale importanza. La distribuzione crypto ottimizza per l'attenzione e la trazione iniziale. La distribuzione finanziaria ottimizza per la convinzione sostenuta e l'allocazione ripetuta. Si tratta di obiettivi fondamentalmente diversi che richiedono approcci fondamentalmente diversi. Un annuncio virale di tokenizzazione su crypto Twitter potrebbe generare un interesse temporaneo nei mercati crypto, ma non costruisce il comfort istituzionale necessario per un significativo impiego di capitale.

Perché senza una corretta distribuzione, anche i prodotti tecnicamente eccellenti restano invisibili.

Ho visto questo schema ripetersi in dozzine di emittenti di asset tokenizzati. L'architettura del prodotto è solida, la struttura legale è pulita e i rendimenti sono attraenti. Tuttavia, l'adesione istituzionale si blocca, e non è perché le istituzioni manchino di interesse — ma perché manca loro il contesto. Non sanno dove questo prodotto si inserisce nei loro modelli mentali esistenti. Non riescono a confrontarlo facilmente con le alternative. Non l'hanno visto discusso abbastanza volte in ambienti affidabili da sentirsi sicuri nel promuoverlo internamente.

La criptovaluta presume che le istituzioni scoprano i prodotti allo stesso modo dei trader retail: incontrandoli casualmente su Twitter, sperimentando rapidamente e iterando pubblicamente. Ma non è così che operano gli asset allocator nei fondi pensione o negli uffici familiari. Hanno bisogno di vedere un prodotto emergere ripetutamente attraverso diversi canali fidati prima che entri nel loro insieme di considerazione. È per questo che la liquidità rimane un indicatore ritardato nei mercati tokenizzati, e non uno anticipatore. Il settore continua ad aspettare che la liquidità convalidi l’adozione, ma la liquidità appare solo dopo che la comprensione è già stata stabilita. Le istituzioni non allocano risorse a prodotti che non possono spiegare ai loro comitati di investimento. E non possono spiegare prodotti che non sono stati adeguatamente introdotti al mercato.

Col tempo, sono giunto a formalizzare questa idea in ciò che ora definisco un quadro di leggibilità istituzionale. Questo è un approccio ripetibile per posizionare prodotti tokenizzati in modo che i comitati di investimento non legati alle criptovalute possano valutarli all'interno dei processi decisionali esistenti. In pratica, ciò ha significato aiutare i team a ripensare il modo in cui spiegavano i prodotti, quali confronti utilizzavano e quali canali privilegiavano, molto prima di preoccuparsi di liquidità o incentivi.

Pensa a come gli ETF si sono diffusi. La tecnologia non era rivoluzionaria, ma ciò che contava era l'educazione sistematica dei consulenti finanziari, la ripetizione nei media finanziari, l'accumulo graduale di casi di studio e la convalida tra pari. Vanguard e BlackRock non hanno semplicemente creato prodotti migliori; hanno costruito reti di distribuzione che hanno insegnato al mercato come pensare e utilizzare quei prodotti. Lo stesso schema si è ripetuto con i derivati, i prodotti strutturati, i titoli garantiti da ipoteca e, infine, gli ETF garantiti da bitcoin.

Il problema della distribuzione diventa ancora più acuto nella tokenizzazione perché si chiede alle istituzioni di adottare non solo un nuovo prodotto, ma anche un nuovo canale. Questo rappresenta un livello di difficoltà superiore. Richiede maggiore formazione, maggiore ripetizione, maggiori punti di riferimento; ci sono voluti più di dieci anni dall'invenzione del Bitcoin per l'approvazione del primo ETF garantito da bitcoin, dopo anni di lobbying da parte di aziende crypto consolidate. Eppure, la maggior parte dei progetti di tokenizzazione destina la gran parte delle risorse allo sviluppo del prodotto e una frazione minima alla vera distribuzione sul mercato, nonostante la tokenizzazione sia probabilmente un processo finanziario ancora abbastanza nuovo e non ampiamente compreso.

Ho osservato team dedicare mesi a perfezionare l'architettura tecnica, riservando invece alla distribuzione solo poche settimane di impegno tramite un comunicato stampa e alcune presentazioni in conferenze. Poi si sorprendono quando le istituzioni non comprendono o non adottano ciò che hanno costruito. L'asimmetria è sorprendente.

La tokenizzazione non fa eccezione alle regole di formazione del mercato finanziario. Il settore continua a chiedersi come tokenizzare più classi di asset, come migliorare il regolamento onchain, come potenziare l'interoperabilità. Ma queste sono questioni di ingegneria. La domanda sull'adozione è diversa: come rendere gli asset tokenizzati comprensibili agli acquirenti che non vivono secondo i tempi del crypto o non parlano il linguaggio delle criptovalute?

Fino a quando gli emittenti non tratteranno la distribuzione come una funzione di primaria importanza (non marketing, non PR, ma una vera educazione di mercato) la tokenizzazione continuerà a non sfruttare appieno il suo potenziale tecnico. Il collo di bottiglia non riguarda ciò che si può costruire onchain, ma se le istituzioni sanno come valutare ciò che avete costruito.

La tokenizzazione non scalerà quando diventerà più facile emettere asset. Scalare sarà possibile quando diventerà più facile comprenderli.