Бажаєте, щоб TradFi прийняв токенізацію? Стратегія розподілу криптовалют має дозріти

Усі кажуть, що токенізацію стримують регулювання, інфраструктура кастодіального зберігання або інституційний консерватизм. Проте я вважаю, що це не так.

Технологія працює. Активи ідеально розраховуються на блокчейні. Доходність є конкурентоспроможною, варіюється від безпечних ставок за казначейськими облігаціями США на рівні 3% до 10% за більш ризикованими інструментами. Існують рамки відповідності нормативам. Рішення для зберігання від надійних провайдерів вже впроваджені.

Але навіть за умови безперебійної роботи всього цього, інституційне впровадження рухається лише з часткою тієї швидкості, яку воно могло б мати.

Однак справжня проблема тут не полягає у регуляторних затримках чи закоріненому консерватизмі традиційних фінансів, який неможливо подолати; справа в тому, що криптоіндустрія фундаментально неправильно розуміє розподіл.

У криптовалюті "розподіл" зазвичай означає запуск токенів, стимули для ліквідності або рекламні кампанії. Але в традиційних фінансах розподіл має зовсім інше значення. Це структурований процес, завдяки якому ринки навчаються оцінювати, довіряти та інвестувати в нові продукти. Це освіта, що передається через повторення в заслужених контекстах. Саме так покупці розвивають внутрішню мову, щоб обґрунтувати участь перед комітетами з ризиків, які ніколи не чули про ваш протокол.

Це розрізнення має надзвичайне значення. Розподіл у криптопросторі оптимізується для привернення уваги та початкової зацікавленості. Фінансовий розподіл орієнтується на довготривалу впевненість та повторне інвестування. Це принципово різні цілі, які вимагають принципово різних підходів. Вірусне оголошення про токенізацію у криптотвіттері може тимчасово підвищити інтерес до крипторинків, але не створює інституційного комфорту, необхідного для значного інвестування капіталу.

Тому що без належного розподілу навіть технічно відмінні продукти залишаються невидимими.

Я бачив, як цей сценарій повторюється серед десятків емітентів токенізованих активів. Архітектура продукту міцна, юридична структура прозора, а прибутковість — приваблива. Але інституційне залучення сповільнюється, і справа не в тому, що інституції не зацікавлені, а в тому, що їм бракує контексту. Вони не розуміють, де цей продукт вписується у їхні існуючі ментальні моделі. Вони не можуть легко порівняти його з альтернативами. Вони не бачили достатньо обговорень у надійних середовищах, щоб впевнено відстоювати його всередині організації.

Криптовалюта передбачає, що інституції відкривають для себе продукти так само, як роздрібні трейдери: випадково натрапляючи на них у Twitter, швидко експериментуючи та публічно вдосконалюючи. Але саме так не працюють розподільники активів у пенсійних фондах чи сімейних офісах. Вони повинні бачити продукт неодноразово через різні надійні канали, перш ніж включити його до свого кола розгляду. Саме тому ліквідність залишається запізнілим індикатором на токенізованих ринках, а не провідним. Індустрія продовжує чекати, що ліквідність підтвердить прийняття продукту, але ліквідність з'являється лише після встановлення розуміння. Інституції не розподіляють активи у продукти, які вони не можуть пояснити своїм інвестиційним комітетам. І вони не можуть пояснити продукти, які належним чином не були представлені на ринку.

З часом я формалізував цю ідею в те, що тепер вважаю інституційна зрозумілість рамкової системи. Це повторюваний підхід до позиціонування токенізованих продуктів, що дозволяє інвестиційним комітетам без криптовалютного досвіду оцінювати їх у межах існуючих процесів прийняття рішень. На практиці це означало допомогу командам у переосмисленні того, як вони пояснювали продукти, які порівняння використовували та які канали пріоритетизували, задовго до того, як починали турбуватися про ліквідність чи стимули.

Подумайте, як масштабувалися ETF. Технологія не була революційною, але важливим було систематичне навчання фінансових консультантів, повторення у фінансових медіа, поступове накопичення тематичних досліджень і схвалення з боку колег. Vanguard і BlackRock не просто створили кращі продукти; вони побудували мережі розповсюдження, які навчали ринок, як мислити про ці продукти і як їх використовувати. Та сама модель повторилася з деривативами, структурованими продуктами, іпотечними цінними паперами та, зрештою, ETF, забезпеченими біткойном.

Проблема розподілу стає ще більш гострою у токенізації, оскільки ви просите інституції прийняти не просто новий продукт, а нову інфраструктуру. Це вища планка. Це потребує більшої освіти, більшої повторюваності, більшої кількості підтверджень; на затвердження першого ETF, забезпеченого біткоїнами, пішло понад десять років від створення Біткоїна, після років лобіювання з боку усталених криптокомпаній. Проте більшість проектів токенізації виділяють значну частину ресурсів на розробку продукту і мінімальну частину – на реальний ринковий розподіл, хоча токенізація, безперечно, є достатньо новим та не широко зрозумілим фінансовим процесом.

Я спостерігав, як команди витрачають місяці на вдосконалення технічної архітектури, водночас приділяючи розповсюдженню кілька тижнів через єдиний пресреліз та кілька презентацій на конференціях. Потім вони дивуються, чому інституції не розуміють або не приймають те, що було створено. Ця асиметрія вражає.

Токенізація не є винятком із правил формування фінансового ринку. Галузь постійно шукає відповіді на питання, як токенізувати більше класів активів, як удосконалити ончейн-розрахунки, як покращити взаємодію між різними системами. Але це — інженерні питання. Питання прийняття є іншим: як зробити токенізовані активи зрозумілими для покупців, які не живуть за криптовалютними термінами та не володіють криптовалютною мовою?

Поки емітенти не почнуть розглядати розподіл як функцію першого порядку (не маркетинг, не PR, а справжню ринкову освіту), токенізація й надалі відставатиме від свого технічного потенціалу. Узким місцем є не те, що можна створити в мережі, а те, чи вміють установи оцінювати те, що ви побудували.

Токенізація не масштабуватиметься тоді, коли стане легше випускати активи. Вона масштабуватиметься тоді, коли стане легше їх розуміти.