¿Quiere que TradFi adopte la tokenización? La estrategia de distribución de las criptomonedas debe madurar

Todos dicen que la tokenización está siendo frenada por la regulación, la infraestructura de custodia o el conservadurismo institucional. Pero no creo que eso sea cierto.

La tecnología funciona. Los activos se liquidan perfectamente en la cadena. Los rendimientos son competitivos, oscilando desde apuestas seguras en bonos del Tesoro de EE. UU. al 3% hasta un 10% para instrumentos más riesgosos. Existen marcos de cumplimiento. Las soluciones de custodia de proveedores reconocidos están operativas.

Pero incluso con todo eso funcionando sin problemas, la adopción institucional avanza solo a una fracción de la velocidad que podría tener.

Sin embargo, el verdadero problema aquí no es la paralización regulatoria ni un conservadurismo arraigado en TradFi que no pueda deshacerse; es que la industria criptográfica fundamentalmente malinterpreta la distribución.

En criptomonedas, "distribución" generalmente significa lanzamientos de tokens, incentivos de liquidez o campañas de anuncios. Pero en las finanzas tradicionales, distribución significa algo completamente diferente. Es el proceso estructurado mediante el cual los mercados aprenden a evaluar, confiar y asignar recursos a nuevos productos. Es educación impartida a través de la repetición en contextos creíbles. Es como los compradores desarrollan el lenguaje interno para justificar la participación ante comités de riesgo que nunca han oído hablar de su protocolo.

Esta distinción es enormemente importante. La distribución en criptomonedas se optimiza para captar atención y tracción inicial. La distribución financiera se optimiza para una convicción sostenida y una asignación repetida. Estos son objetivos fundamentalmente diferentes que requieren enfoques fundamentalmente distintos. Un anuncio viral de tokenización en crypto Twitter podría generar un interés temporal en los mercados de criptomonedas, pero no construye la confianza institucional necesaria para un despliegue significativo de capital.

Porque sin una distribución adecuada, incluso los productos técnicamente excelentes permanecen invisibles.

He observado este patrón repetirse entre docenas de emisores de activos tokenizados. La arquitectura del producto es sólida, la estructura legal es clara y los rendimientos son atractivos. Pero la tracción institucional se detiene, y no es porque a las instituciones les falte interés, sino porque les falta contexto. No saben dónde encaja este producto dentro de sus modelos mentales existentes. No pueden compararlo fácilmente con alternativas. No lo han visto discutido suficientes veces en entornos de confianza como para sentirse seguros al abogar por él internamente.

Crypto asume que las instituciones descubren los productos de la misma manera que los traders minoristas: encontrándolos por casualidad en Twitter, experimentando rápidamente y iterando en público. Pero así no es como operan los asignadores de activos en fondos de pensiones u oficinas familiares. Necesitan ver que un producto aparezca repetidamente a través de diferentes canales confiables antes de que entre en su conjunto de consideración. Esta es la razón por la cual la liquidez sigue siendo un indicador rezagado en los mercados tokenizados, no uno líder. La industria sigue esperando que la liquidez valide la adopción, pero la liquidez solo aparece después de que ya se ha establecido la comprensión. Las instituciones no asignan a productos que no pueden explicar a sus comités de inversión. Y no pueden explicar productos que no han sido debidamente introducidos al mercado.

Con el tiempo, llegué a formalizar esta idea en lo que ahora considero un marco de legibilidad institucional. Este es un enfoque replicable para posicionar productos tokenizados de manera que los comités de inversión no vinculados a criptomonedas puedan evaluarlos dentro de los procesos de decisión existentes. En la práctica, esto implicó ayudar a los equipos a replantear cómo explicaban los productos, qué comparaciones utilizaban y qué canales priorizaban, mucho antes de preocuparse por la liquidez o los incentivos.

Piense en cómo escalaron los ETFs. La tecnología no fue revolucionaria, pero lo que importó fue la educación sistemática de los asesores financieros, la repetición en los medios financieros, la acumulación gradual de estudios de caso y la validación entre pares. Vanguard y BlackRock no solo desarrollaron mejores productos; construyeron redes de distribución que enseñaron al mercado cómo pensar y utilizar esos productos. El mismo patrón se replicó con los derivados, productos estructurados, valores respaldados por hipotecas y, eventualmente, los ETFs respaldados por bitcoin.

El problema de la distribución se vuelve aún más agudo en la tokenización porque se les pide a las instituciones que adopten no solo un nuevo producto, sino también un nuevo canal. Eso establece un nivel más alto. Requiere más educación, más repetición, más puntos de referencia; pasó más de una década desde la invención de Bitcoin hasta la aprobación del primer ETF respaldado por bitcoin, después de años de presión por parte de firmas de criptomonedas consolidadas. Sin embargo, la mayoría de los proyectos de tokenización asignan la gran mayoría de los recursos al desarrollo del producto y una fracción mínima a la distribución real en el mercado, a pesar de que la tokenización es, posiblemente, un proceso financiero suficientemente nuevo y poco comprendido.

He observado cómo los equipos pasan meses perfeccionando la arquitectura técnica mientras dedican unas pocas semanas a la distribución mediante un solo comunicado de prensa y algunas presentaciones en conferencias. Luego se sorprenden cuando las instituciones no entienden ni adoptan lo que han construido. La asimetría es notable.

La tokenización no es una excepción a las reglas de formación de los mercados financieros. La industria sigue preguntándose cómo tokenizar más clases de activos, cómo mejorar la liquidación onchain, cómo potenciar la interoperabilidad. Pero esas son cuestiones técnicas. La pregunta sobre la adopción es diferente: ¿cómo hacer que los activos tokenizados sean comprensibles para los compradores que no viven en los tiempos del cripto ni hablan el lenguaje cripto?

Hasta que los emisores consideren la distribución como una función de primera clase (no marketing, no relaciones públicas, sino educación genuina del mercado), la tokenización seguirá rindiendo por debajo de su potencial técnico. El cuello de botella no es lo que se puede construir en la cadena. Es si las instituciones saben cómo evaluar lo que has construido.

La tokenización no escalará cuando sea más fácil emitir activos. Escalará cuando sea más fácil entenderlos.