Crypto per Consulenti: Il divario nei consigli sulle criptovalute

Buon giovedì, consulenti!

Nella newsletter di oggi, Joyce Lai esplora il motivo per cui, con un numero sempre maggiore di clienti che integra la criptovaluta nei propri piani patrimoniali, i consulenti tradizionali rischiano di perdere rilevanza ignorando questa classe di attività in crescita e a lungo termine.

Poi, in “Chiedi a un Esperto,” Bryan Courchesne, CEO di DAiM, risponde alle domande sul sentiment di mercato e sulle tendenze degli investimenti.

Buona lettura.

Le criptovalute fanno già parte dei piani patrimoniali dei vostri clienti. Le state gestendo?

Con l’avvento degli asset digitali e della tecnologia blockchain come parte integrante della finanza tradizionale, sempre più individui vedono le criptovalute come un investimento da mantenere nel lungo termine, abbastanza a lungo da poterle trasmettere ai propri figli nell’ambito di una pianificazione patrimoniale. Nonostante ciò, persiste un divario tra ciò che i clienti già possiedono e ciò che i consulenti tradizionali sono disposti a gestire. E in un mondo in cui il valore di un consulente non risiede solo nel dare consigli sugli investimenti, ma anche nella capacità di semplificare la vita dei clienti — sia riducendo il numero di conti, la quantità di documentazione o il numero di persone da contattare per portare a termine le operazioni — questo divario rappresenta un punto cruciale in cui si giocherà il successo o il fallimento delle relazioni di consulenza.

Di recente ho condotto un sondaggio informale tra persone detentrici di criptovalute nella community Real Mamas of Crypto, una rete globale di oltre 220 professioniste senior nel settore tecnologico che sono anche madri. Ogni membro è nativo del mondo delle criptovalute e un decisore nelle finanze domestiche. Inoltre, ha un posto in prima fila per capire cosa desiderano i suoi figli. Il modello nelle risposte è inequivocabile, e i consulenti patrimoniali tradizionali dovrebbero prenderne atto.

Grafico: Il tuo attuale consulente finanziario è a conoscenza o gestisce le tue partecipazioni in criptovalute?

Questi sono allocatori a lungo termine. Quasi tutti gli intervistati hanno descritto bitcoin, ether o solana come una posizione centrale a lungo termine. Alla domanda su cosa fanno quando il capitale ruota verso azioni AI o IPO, la risposta dominante è stata: “Prendo atto ma mantengo.” Questo non è il day trading da crypto-bro ritratto dai media mainstream. Si tratta di un comportamento di acquisto e mantenimento applicato a una nuova classe di asset.

La criptovaluta è già nel piano. Circa la metà degli intervistati ha dichiarato che le criptovalute fanno parte della pianificazione patrimoniale o successoria, e molti hanno considerato di donarle ai propri figli. L’asset è entrato nel bilancio familiare indipendentemente dalla partecipazione di un consulente.

Quasi nessuno utilizza il proprio consulente patrimoniale per gestire le proprie criptovalute. Esattamente un intervistato ha dichiarato che un consulente gestisce le sue criptovalute. Il resto si è diviso tra “sanno ma non le toccano,” “non sanno,” e nessun consulente. Quando è stato chiesto cosa servirebbe per fidarsi di un consulente con questi asset, i rispondenti sono stati specifici: competenza dimostrata nel settore, comprensione delle problematiche legate alla privacy, competenza dimostrata in ambito fiscale e di custodia, sicurezza e credibilità. Uno ha scritto che un consulente dovrebbe essere “nativo crypto, non un consulente Trad-Fi che ha letto un whitepaper.”

Ciò che i suoi figli desiderano non è ciò che gli consulenti stanno offrendo. In un sondaggio informale parallelo condotto su individui di età compresa tra 18 e 23 anni, quasi nessuno si rivolgerebbe automaticamente a un consulente per consigli finanziari. Hanno indicato come prime opzioni gli strumenti di intelligenza artificiale e i genitori, citando costi, fiducia e accessibilità. Quando è stato chiesto come si presenta un consulente veramente valido, la risposta ricorrente è stata collaborazione: qualcuno che “lo fa con me,” e non che spiega a me.

Quindi, come fa un consulente a guadagnare attenzione in questo contesto? Le risposte al sondaggio delineano il piano d’azione.

• Prima la competenza, poi la conversazione. Il trattamento fiscale delle criptovalute, le opzioni di custodia e i meccanismi successori per gli asset digitali sono requisiti di base, non elementi distintivi.
• In secondo luogo, offerta in stile family office. Offrire pianificazione patrimoniale, preparazione fiscale, pianificazione fiscale e contabilità in un'offerta coerente. Ciò è particolarmente importante per i clienti che sono già a loro agio nella gestione del proprio portafoglio.
• Terzo, collaborazione anziché lezione, sia per la madre che gestisce il piano familiare sia per il bambino che lo erediterà. Ciò include l’adozione dell’IA come componente di valore aggiunto nel consiglio e come punto di partenza per la ricerca. Le persone vogliono ancora un consulente umano con cui collaborare, ma la nuova generazione di beneficiari si aspetta e si sente a proprio agio con una componente di IA.

Un altro segnale da non sottovalutare: all’interno di questa stessa comunità, diversi membri che hanno resistito attraverso molteplici cicli di mercato stanno ora costruendo pratiche di consulenza rivolte esattamente a questo segmento poco servito. Il mercato non aspetta.

- Joyce Lai, fondatrice, Real Mamas Community e New Territories LLC

Chiedi a un Esperto

D. Perché un numero crescente di investitori cerca una gestione professionale degli asset digitali invece di gestire tutto autonomamente?

Con la maturazione degli asset digitali, gli investitori stanno sempre più distinguendo tra speculazione e costruzione della ricchezza. Stiamo assistendo a un aumento di prodotti che offrono esposizione negoziabile agli asset — dai ETF su bitcoin alle aziende pre-IPO — ma esposizione e proprietà non sono sempre la stessa cosa.

Molti investitori desiderano la proprietà diretta dei propri asset senza i rischi operativi della custodia autonoma. Con la crescita dei portafogli, iniziano a considerare la custodia, la pianificazione patrimoniale, la rendicontazione e gli obiettivi finanziari a lungo termine piuttosto che limitarsi a effettuare la prossima operazione.

Storicamente, la speculazione tende a creare più perdenti che vincitori. La ricchezza si costruisce più frequentemente attraverso una proprietà disciplinata, una pianificazione adeguata e un approccio di investimento a lungo termine. Per questo motivo, molti investitori cercano una guida professionale che aiuti a integrare gli asset digitali in un piano finanziario più ampio.

D. Che dire dei titoli negativi?

Ci sono stati titoli negativi a marzo 2020. Ci sono stati titoli negativi durante la capitolazione del mercato della fine del 2022. In entrambi i periodi, bitcoin ha sperimentato una volatilità significativa, ma la rete sottostante ha continuato a funzionare esattamente come progettato.

Questa è una distinzione importante per consulenti e investitori. I titoli spesso riflettono il sentiment a breve termine, mentre i risultati degli investimenti a lungo termine sono generalmente guidati dai fondamentali.

Bitcoin non era rotto allora, e non è rotto ora. In effetti, i periodi di pessimismo estremo sono storicamente coincisi con alcune delle opportunità più interessanti per gli investitori a lungo termine. Sebbene le performance passate non rappresentino mai una garanzia di risultati futuri, gli investitori dovrebbero riconoscere che le notizie negative e i cali bruschi sono stati caratteristiche ricorrenti del ciclo di mercato di bitcoin fin dalla sua nascita.

La chiave è concentrarsi sul motivo per cui si possiede l'asset sin dall'inizio. Se la tesi d'investimento rimane intatta, la volatilità temporanea del mercato e i titoli negativi devono essere interpretati nel loro contesto e non isolatamente.

D. Cosa dovrebbero dire ora i consulenti ai loro clienti riguardo alle criptovalute?

Alcune delle migliori opportunità in bitcoin sono emerse quando il sentiment degli investitori era al suo punto più basso. Oggi, diversi indicatori di mercato si stanno avvicinando a livelli che storicamente hanno coinciso con periodi di estremo pessimismo, inclusi marzo 2020 e fine 2022.

La storia non si ripete mai perfettamente, ma spesso fa rima. I consulenti dovrebbero aiutare i clienti a distinguere tra la paura a breve termine e i fondamentali a lungo termine. Per gli investitori con un orizzonte temporale pluriennale, i periodi di stress del mercato hanno spesso premiato la pazienza e le strategie di allocazione disciplinate molto più dei tentativi di fare trading sulle notizie

- Bryan Courchesne, CEO, DAiM

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